建設コンサルティングに関する研究レポート

商業店舗開発の現場から(2)「小売業の売上予測について」

2008.01.12

新規出店を検討するうえで、売上予測は欠かせません。店舗開発のご担当者は日々の業務で新規候補案件について売上予測を行い、「経常利益黒転は何年度目か」「投資回収は何年度目か」等事業収支を試算し、社内に上申されているのではないかと思います。自分が担当している案件の売上予測を良好な結果に導きたいと思いがちであることは、以前に商業系企業の店舗開発セクションに席を置いた私にも経験があることです。しかしながら、言うまでもなくあまり好ましいことではありません。出来る限り恣意的な要素を排除し、客観的な売上予測をすることが必要になってきます。

売上予測手法には、代表的なものとしてハフ予測、重回帰分析による予測、専門コンサルタント独自による予測等さまざまな手法があります。今回はその概要をまとめてみました。

■ハフ予測
最も代表的な売上予測です。「店舗面積」「距離」の2点の要素による予測であり、他の要素(例えば競合店の店舗力)は反映されておりません。仮にほぼ同じ位置に同じ店舗面積のスーパーが出店した場合でも、実際には店舗力によって売上はかなり差がつく場合があります。このような店舗面積・距離以外の要素を数値化し、ハフの計算に組み入れることも可能ですが、数値化の基準づくりは、なかなか難しいものです。

■重回帰分析による予測
既存の自店売上を構成する要素から相関関係を見つけて、売上予測を行う方法です。自店の店舗力が反映された売上予測となりますが、この手法を取り入れる場合はある程度のサンプル数(おおよそ50店舗程度以上が望ましいかと思います)が無いと相関関係が見つけ難くなります。また、既存店に類似のない新店の出店には使い難いという特徴があります。(例えば今まで店舗面積300坪程度で店舗展開していた小売業者が売場1,000坪の店舗を出店する場合、あるいは郊外で店舗展開していた小売業者が都心部に出店する場合等)

■専門コンサルタントによる予測
上記手法を適材適所で使用しつつ、客観的な視点で評価を加えることができる点が、専門コンサルタントに依頼するメリットであると思います。

弊社では、弊職の実務経験(特にホームセンター、スーパーマーケット、ドラッグストアでの店舗開発経験)を活かし、「売上予測業務」「マーケットレポート作成業務」を行っております。
新規出店検討のご判断の一つの材料としてご活用いただければ幸いです。

担当者名
黒田 賢治
 
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